情報マニアの営業現場白書
スマート分譲事業が本格化?!
パナホームが分譲事業の強化を打ち出しました。「街まるごと事業」と銘打ち、全国で「パナホーム スマートシティ」の名称で展開を計画。11年度では関連会社やマンションも含め480億円程度だった分譲事業売上高を15年度には売上高1,000億円（建売1,000棟、売建400棟、土地1,500区画＋マンション）を予定し、既に大阪府堺市や兵庫県芦屋市でプロジェクトが動き始めています。
具体的には、「カサート・テラ」をベースとしたスマートハウスを全戸で供給し、芦屋では蓄電池も標準装備します。もちろん建物だけでなく、街並みに関しても「街並み設計ガイドライン」を採用する他、タウンマネジメントとして、
①太陽光売電の収入の一部を拠出して、共用部の植栽管理
②家事、ペット、育児、介護等のコンシェルジュ・サービス
③住民の交流を深めるコミュニティ・イベントの開催
④街の随所に防犯カメラを設けるタウンセキュリティ
⑤共用施設へのWi-Fi導入
⑥テレビ電話で提携医師に相談できるヘルスケア対応
なども打ち出し、事業コンセプトとしてはサスティナブル＋スマートを掲げるなど、パナソニックグループとしてのスマート家電との絡みや、i-segなども予定。首都圏でも既に浦安で土地仕込みが終わっており、今後の動向は楽しみです。
スマート分譲に関しては、積水ハウスが宮城県黒川郡でスタートさせる他、東京セキスイハイムも千葉県印西牧の原で展開するなど、動きが活発化。スマートは関係なくとも、最近の現場取材でも土地絡みの話は増加中です。
確かに家を買う顧客の大半は子育て層であり、土地なし客となることから、自社地を持つ意味の重要性は増してきていると思います。また、TACT1月号でもご紹介しましたが、徐々に現実的になって来た消費税増税も、更に土地なし客の動きを加速させる可能性は大きく、その層をキャッチする為にも重要な事業になることは間違いないと思います。
成功の為のポイントとしては、まず良い土地情報を如何に他社より早くキャッチできるかということもありますが、販売面では紹介からの土地なし客受注がポイントではないでしょうか。土地が絡む場合、顧客にとって重要なのは、建物よりも場所というケースは少なくありません。大型分譲であれば、遠方からの受注も望めまずが、区画数が少なくなればなるほど、周囲2キロ圏内からの受注が中心となり、より地域性が高まってきます。そこで重要なのは、周辺エリアに住むOB客です。このエリアに土地を持っているということをOB客に告知することで、子供世帯を近くに呼び寄せたい親だけでなく、OB客が住んでいる周辺で土地を探している知人を持つケースも意外にあり、むしろ土地を持つことで濃い土地なし客紹介をゲット出来るという話が増えています。
展示場来展客を結び付けるのはもちろんですが、より高回転な分譲事業を行う場合には、意外に大事な販売戦略かもしれません。（2月3日号 清水）
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